❶ 計算機與市場營銷的關系
傳統營銷理論即4P理論認為，企業只要圍繞產品（proct）、價格(price)、分銷(place)和促銷(promotion)四個要素，制定靈活的營銷組合，產品銷售就有了保證。但是隨著經濟的發展，市場營銷環境發生了很大變化，傳統的4P理論已不適應新的情況，所以必須用新的4C理論取代4P理論。4C理論的主要內容包括:客戶(customer)、成本(cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。 一、客戶。4C理論認為，顧客是企業一切經營活動的核心，企業重視客戶要甚於重視產品，企業必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。同時企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值。這體現在兩個方面： 1、發掘客戶比開發產品更重要。市場營銷過程中，尋找和發掘更多的目標客戶是很多企業最大的障礙，很多企業常常不知道潛在客戶在哪裡。很多企業往往因為無法有效的傳播企業信息和獲得客戶信息，最終導致失敗。傳統方式就是進行市場調研、做廣告、推銷、促銷、公共關系等，傳播企業信息和獲得客戶信息。因為地域性、覆蓋率以及成本費用問題，效果不佳。 電子商務在發掘客戶方面的優勢是無可比擬的。有了電子商務，潛在目標客戶的尋找不再是難題。首先，互聯網上大量的信息可以為企業作用，讓企業拓展到商業空間，便捷、低成本的進入全球市場，成為網路商人，在更大的范圍內進行市場營銷活動，如提供B2B電子商務服務的阿里巴巴網路公司，幫助大量的中小企業獲得了全球化電子商務的成功。 其次，互聯網可以低價、高效地傳播和發展企業品牌，全世界各地的目標客戶通過互聯網搜索，可以很方便地查詢和使用企業和產品的信息，客戶通過電子郵件和網上留言還可以實現與企業的直接溝通，個性化多樣化的訂購產品。這樣就為實現「感知－響應」的生產方式打下基礎，企業可以低成本、高效率地完成整個市場營銷過程。如：浙江臨海服裝城加入國際互聯網後，兩小時內就收到英國、美國等10多家海外客商的定貨意向信息。 2、客戶需求和慾望的滿足比產品功能更重要。最了解客戶需求和慾望的是客戶本人。客戶需求的多樣化和個性化是新經濟時代的特點。消費需求和市場環境的變化讓新產品開發變得更加盲目，只有充分發掘潛在需求才能開發出令人滿意的產品。 海爾集團的「小小神童洗衣機」，就是客戶主動向企業表達了自己的需求和慾望，受到企業重視後開發出來的產品，所以一上市就被消費者熱烈追捧。在傳統的營銷方式下，很多時候客戶的需求和慾望無法被企業了解，這是因其許多新產品失敗的主要原因，「小小神童洗衣機」也只是稀有的特例。 電子商務強大的網上溝通功能，使發掘潛在需求成為可能。企業可以與消費者進行實時的信息交流，客戶直接向企業表達了自己的需求和慾望。企業根據客戶需求，按照個性化原則，即時生產出充分滿足客戶需求的產品，達到客戶滿意，提升客戶價值。 二、成本。4C營銷理論將營銷價格因素延伸為客戶購買成本和生產經營全過程的成本，產品定價的理想狀況是：既低於客戶心理價格，又能讓企業有所盈利。新的定價模式是： 客戶能夠接受的價格－適當的利潤＝成本上限。 1、客戶購買成本。不僅包括貨幣支出，還包括購買的時間耗費、精力耗費以及承擔買到劣質產品的風險。電子商務的網路分銷，縮短了生產者與消費者之間的距離，減少了流通環節，節省了大量的營銷費用，客戶可以以更低的價格購買到產品。無論是B2B或B2C,客戶都可以通過互聯網在電腦上輕點滑鼠完成購買。網上購物不僅節約時間，方便快捷，而且省錢省力。 2、企業生產經營成本。企業電子商務系統集合了企業內外部的資源，在實現業務流程重組的基礎上，充分利用計算機、網路和通訊技術，組成客戶關系管理模式、信息知識管理模式、生產管理模式等，形成以全球價值鏈為中心的電子商務運營體系。可以減少消耗、提高效率、降低生產經營成本，使企業在獲得合理利潤的基礎上，以更低的價格銷售產品，讓客戶得到更多的實惠。 三、便利。4C理論強調企業提供給客戶的便利比營銷渠道更重要。便利是指為客戶提供最大的購物和使用便利，方便顧客，維護顧客利益，為顧客提供全方位的服務。便利是客戶價值不可或缺的一部分。 便利原則應貫穿於營銷的全過程。企業在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不僅是企業自己方便。要通過做好售前、售中和售後服務來讓顧客在購物的同時，也享受到便利。在產品銷售前，企業應及時向客戶提供充分的關於產品性能、質量、使用方法及使用效果的准確信息；顧客前來購買商品，企業應對顧客以最大的購物方便，如自由挑選、方便停車、免費送貨等；產品售完以後，企業更應重視信息反饋，及時答復、處理顧客意見，對有問題商品主動包退包換，還提供維護保養的服務。與傳統的渠道戰略相比，4C理論更重視服務環節，強調企業及出售產品也出售服務；消費者既購買到商品，也購買到便利。 電子商務讓「便利」成為可能，以互聯網為基礎的電子商務，天生就是企業的數字化分銷渠道。在網盛科技的諸多專業電子商務網站和生意寶（www.Toocle.com）的綜合B2B里，每天都有大量的企業品嘗電子商務的喜悅，一些在傳統模式下不可能的銷售，就這樣發生了。電子商務將是一個顛覆傳統分銷渠道的偉大平台，個性化營銷、一對一營銷、資料庫營銷、國際化營銷這樣一些高端的營銷方式，在電子商務環境下，讓中小企業也能夠運用自如。 現在，每個企業的經營理念都會出現「客戶服務」。但是相對於數量龐大的客戶群體來講，做好服務可能是一向非常龐大的工程，費用也會很高。電子商務的CRM（客戶關系管理）以及相關的軟體，將會使客戶服務變得簡單，同時費用也會降至微不足道。電子商務簡化了企業的客戶服務過程，使企業提交和處理客戶服務的過程變得更加方便，可以為客戶提供365天每天24小時的全天候服務。企業利用電子商務獲得便利的銷售，也將能夠真正做好客戶服務，為顧客帶來便利 四、溝通。4C理論中溝通取代了促銷，強調企業應重視與客戶的雙向溝通，以積極的方式適應客戶的情感，建立基於共同利益之上的新型企業－客戶關系。 企業不再是單向的促銷和勸導客戶，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的途徑。如格朗普斯認為，企業營銷不僅是企業提出承諾，單向勸導客戶，更重要的是追求企業與客戶的共同利益，「互利的交換與承諾的實現是同等重要的。」同時，強調雙向溝通，有利於協調矛盾，融合感情，培養忠誠的客戶，而忠誠客戶既是企業穩定的消費者，也企業最理想的推銷者。 基於互聯網的電子商務，讓企業與客戶的雙向溝通實時、高效、低成本。企業的網站、BBS、電子信箱等都是企業與客戶「面對面」溝通信息、交流感情的交互平台，通過這個平台，企業可以最快的速度了解顧客對產品和服務的意見、建議，從而更好地滿足用戶的需要，進而打造企業與客戶一對一的互動關系，通過網際的交流，與用戶建立起歷久彌堅的客戶關系。 企業與客戶的雙向溝通，可以為企業的新產品開發提供更准確的信息，由於通過電子手段，可以廉價的與大量客戶和潛在客戶交流，這將大大提高新產品定位的准確程度，實現產品服務的定製化，保證新產品更符合客戶的需要。 電子商務可以溝通響應的適時化，縮短企業與用戶的洽談時間，藉助網上支付平台，實現遠程交易，節省大量的時間和營銷費用，將企業與客戶關系的價值發揮到極限，達成客戶與企業雙贏的局面。 電子商務的信息流，在發掘客戶和潛在需求方面具有強大的優勢；網路營銷和網上購物可以極大地降低客戶購買成本，企業電子商務運營體系，也可以提高企業效率、降低生產經營成本；電子商務天生就是企業的數字化分銷渠道，並且可以簡化客戶服務過程，為客戶提供全天候的服務，讓企業和客戶獲得更多的便利。電子商務讓企業與客戶的雙向溝通實時、高效、低成本，實現客戶關系互動化、產品服務定製化和溝通響應適時化。電子商務實現了數字化整合市場營銷，是更先進、更有效的市場營銷手段
❷ 談談計算機網路在電子商務中的應用
談談計算機網路在電子商務中的應用
導語：計算機網路與電子商務之間存在緊密聯系，計算機網路在發展過程中形成的各種營銷網路是電子商務發展的現實資源。
隨著現代計算機技術的持續發展，我國社會已經迎來電子商務發展的黃金期。計算機網路對電子商務的影響越來越重要，從本質上看電子商務本就產生於計算機網路之中，發端於網路營銷，因此計算機網路營銷與電子商務的發展已經處於良性互動狀態。
1 計算機網路營銷和電子商務的關系
計算機網路營銷與電子商務之間既有區別又有聯系，他們都以計算機技術為基礎，都是在虛擬的網路環境中完成交易等等。同時計算機網路營銷又與電子商務之間存在區別。
(1)計算機網路營銷與電子商務之間的聯系。二者都是在互聯網環境下產生和發展起來的，並且隨著互聯網技術的完善而不斷發展。例如計算機網路營銷產生之初，僅限於郵件營銷、論壇營銷等形式，現在計算機網路營銷已經發展為視頻營銷、微博營銷、微信營銷等多種形式。這都是隨著互聯網技術的不斷成熟而發展起來的。另外電子商務也是在互聯網技術的成熟中不斷壯大起來的，例如現在大型購物網站建設和監管技術的完善都直接得益於計算機技術的不斷成熟和發展。從這個角度看，計算機網路與電子商務之間存在緊密的聯系，他們各自的發展都會對對方產生一定的影響[1]。另外，計算機網路和電子商務之間都是低成本的商業模式，當然這是相對於傳統模式而言的。而且這種低成本在電子商務和計算機網路營銷的發展初期較為明顯。但是隨著電子商務的不斷發展，競爭的激烈程度明顯增強。這種低成本優勢只能保持在相對狀態下。(2)計算機網路營銷與電子商務的區別。首先，二者的方式不同，網路營銷是以電子媒介為渠道向目標客戶推介產品的一種方式，營銷的目標是成交，而本身不具備交易的基本屬性。電子商務實質上是以電子媒介為平台的商品交易過程，它是以教育為目的的，其中包含了網路營銷這一環節。從這個意義上看電子商務的概念外延要大於計算機網路營銷，二者存在本質的不同。其次，二者的發生環境不同，網路營銷是依託於互聯網環境的對現實企業產品和服務的一種推介行為，他的`成立需要兩個基本環境，一是互聯網，二是現實企業。而電子商務雖然也需要實體企業或者組織作為支撐[2]。但是二者存在質的不同，他們在二者之間形成的基礎上存在很大的差別。
2 計算機網路營銷在電子商務中的優勢
計算機網路營銷對電子商務的發展和完善具有很大的促進作用，首先電子商務的實現必須依靠各種營銷手段才能更好吸引客戶群，而計算機網路營銷在這些方面的成熟經驗和渠道提供給現實資源。
(1)效率優勢。計算機網路營銷的發展歷程要略早於電子商務，並且在發展過程中形成了非常有效的營銷渠道和方法。它能夠敏銳的捕捉市場變化最新情況，以便對企業適應市場提供客觀真實的資料，同時對企業的發展帶來非常有利的影響。而且在隨著市場不斷發展和完善的情況下也能更加有效地完善他們的發展歷程。在這樣的背景下實現與市場的高效互動。因此就營銷效率來講，計算機網路營銷對電子商務的發展和完善有許多可借鑒的地方。(2)成本優勢。計算機網路營銷的費用低廉，在投入一定人力資源的情況下幾乎不用任何成本，這對電子商務的發展和完善起著非常重要的影響作用。當前無論是電商還是實體企業面臨的競爭環境越來越激烈，控製成本成為中小企業增強後自身競爭力的一個重要基礎。但是如何在控製成本的基礎上保證自己的營銷水平持續上升，這就需要找到一種既能控製成本又能增強自身營銷能力的方式。計算機網路營銷無疑在這種營銷方式中發揮著非常關鍵的作用。(3)利於開拓市場和增強企業競爭力。計算機網路營銷的實施環境是互聯網這個高度自由的空間，這里不受任何現實因素的制約，唯一的目標就是向有需求的客戶推介自己的產品或者服務。因而它在開拓市場和增強後企業競爭力方面具有非常重要的影響作用。
3 計算機網路營銷在電子商務中的應用策略
(1)准確定位目標市場。電子商務在目標市場定位中可以借用計算機網路營銷的市場調查和分析優勢，通過各種營銷渠道和客戶群體掌握市場需求，了解潛在客戶群體的動態走勢，這樣才能更加有針對性完成市場分析的基本功能。同時也只有在這樣的基礎上才能更好的實現電子商務的基本功能，推動資源向更加合理方向的流動。(2)利用計算機網路營銷數據為電子商務企業決策提供支持。電子商務企業的發展需要對市場做精準的調研和分析。所需數據可以通過計算機網路營銷工具獲得。網路營銷在數據調查方面具有先天優勢，同時這些數據和企業的支持程度也是非常有利於他們發展和完善的[3]。當市場情況發生變化的時候首先會表現在網路營銷領域，而這種變化的具體情況又可以通過網路營銷渠道不斷加強和完善他們的電子商務發展的質量。(3)促進技術創新與產品更新。計算機網路營銷在促進企業技術創新和產品創新方面具有重要影響作用。首先網路營銷能夠迅速掌握市場新需求，這種新的需求對於網路的發展具有非常重要的影響，它能夠為企業創新提供方向性的指導，同時也間接的實現了電子商務企業的技術創新與產品創新。這對他么的發展具有非常重要的現實意義，同時也成為影響他們發展過程中存在的一些問題。
綜上所述，計算機網路與電子商務之間存在緊密聯系，計算機網路在發展過程中形成的各種營銷網路是電子商務發展的現實資源。它為電子商務的發展提供了數據調查渠道，市場分析成果等。而電子商務的發展又可以促進電子商務營銷的效率。因此，二者之間是相互協調、共同進步和發展的聯盟，只有不斷挖掘二者之間的補充優勢才能不斷壯大他們在互聯網經濟中的地位和作用。
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